郭小安（右一）在果園和技術(shù)人員交流

　　臨汾新聞網(wǎng)訊 這不是一個(gè)容易做出的決定。

　　已屆不惑之年，甘愿放棄體制內的優(yōu)渥穩定，毅然投身干事創(chuàng )業(yè)的時(shí)代浪潮，本就是一種挑戰。

　　犯不著(zhù)過(guò)分糾結年齡，它不會(huì )對創(chuàng )業(yè)者設限。

　　為吉縣蘋(píng)果這塊家鄉特產(chǎn)的“金字招牌”用情“代言”，是自我挑戰、自主創(chuàng )業(yè)的激情召喚，更是吉州兒女縈繞牽系的情愫使然。

　　他相信，心有多大，舞臺就有多大。

　　8年來(lái)，他一心為吉縣蘋(píng)果打品牌走高端闖首都，親歷了波詭云翳大起大落的市場(chǎng)走勢，見(jiàn)證了創(chuàng )設品牌贏(yíng)得口碑的不易，讀懂了創(chuàng )業(yè)路上機遇挑戰同步的法則。

　　忠于內心的創(chuàng )業(yè)之選

　　2011年，郭小安44歲。

　　在這個(gè)年齡，毅然決然走出機關(guān)單位的大院，義無(wú)反顧投入首都北京的懷抱 ，心甘情愿為家鄉特產(chǎn)站臺代言，算不算是一種理性的選擇?

　　“理不理性不清楚，但最起碼算是一個(gè)勇敢的決定吧!”郭小安的回答很有誠意。

　　“都說(shuō)是中年危機。當時(shí)的我突然萌生一種緊迫感和危機感——留給自己的時(shí)間已經(jīng)不多，如何才能讓往后余生更有厚度，更有價(jià)值?”郭小安時(shí)不時(shí)在靈魂深處叩問(wèn)敲打自己。

　　作為蘋(píng)果優(yōu)生區中的優(yōu)生區，吉縣蘋(píng)果無(wú)論是在甜度口感、硬度儲藏，還是在色澤賣(mài)相和營(yíng)養成分上都不遑多讓?zhuān)耆械讱夂唾Y本去更大市場(chǎng)上去和諸多對手一較高下。對吉縣蘋(píng)果自身優(yōu)勢知根知底的郭小安，對其市場(chǎng)前景亦相當看好。如何更加精準高效地與市場(chǎng)需求進(jìn)行無(wú)縫接駁，是吉縣蘋(píng)果獲得與之匹配相符的市場(chǎng)席位之前，必須盡早破解的一道桎梏和壁壘。

　　嘗試著(zhù)，努力著(zhù)，奮斗著(zhù)，拼搏著(zhù)。為吉縣蘋(píng)果迎取更大市場(chǎng)奠基和鋪平道路盡到一份綿薄微力，成為郭小安在創(chuàng )業(yè)路上義不容辭的核心考量。

　　“既然選擇創(chuàng )業(yè)之路，也就習慣了風(fēng)雨兼程?！惫“蚕蛴浾叻窒砥疬@八年白手起家穩扎穩打，勠力同心排除萬(wàn)難，最終讓吉縣蘋(píng)果成功叩開(kāi)首都大門(mén)的一段殊為不易的難忘經(jīng)歷。

　　一個(gè)無(wú)法回避的事實(shí)——蘋(píng)果是易損耗品，利潤空間小，打交道多是容易賒賬、欠賬的超市、水果連鎖店。在北京干事創(chuàng )業(yè)成本非同小可，需要承擔更高昂的房租、配送費、冷庫費、人力費、生活費、宣傳費。同時(shí)北漂創(chuàng )業(yè)，意味著(zhù)坐公交、擠地鐵、吃泡面、住地下室的身心考驗無(wú)可回避。

　　一道必須突破的壁壘——陌生品牌如何能在首都市場(chǎng)成功登陸占有一席?須知，北京匯聚了來(lái)自全世界的優(yōu)質(zhì)農產(chǎn)品，優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)法則亙古不變。但郭小安堅信，好的農產(chǎn)品永遠不愁沒(méi)有市場(chǎng)。萬(wàn)事開(kāi)頭難，創(chuàng )業(yè)初期無(wú)論面對什么，都一定要堅持再堅持。

　　一種排除萬(wàn)難的篤定——選擇創(chuàng )業(yè)，就是選擇了沒(méi)有上下班、沒(méi)有休息天，就是選擇了“五加二”和“白加黑”。8年來(lái)，郭小安一幫人踏遍北京城區的千百條大街小巷，雖然苦澀汗水和心酸淚水的全程陪伴從未缺席，但始終沒(méi)能動(dòng)搖他們將創(chuàng )業(yè)進(jìn)行到底的信念和斗志。

　　經(jīng)過(guò)8年矢志打拼奮斗，吉縣蘋(píng)果終于在北京市場(chǎng)初步站穩腳跟。8年時(shí)間，郭小安相繼成立了臨汾名優(yōu)特產(chǎn)北京展示直銷(xiāo)中心和北京浩恒峰商貿有限公司、吉縣豐瑞果業(yè)專(zhuān)業(yè)合作社、吉縣豐瑞農產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有限公司、吉縣豐瑞電子商務(wù)有限公司。2018年6月，銷(xiāo)售團隊又在吉州新城租賃1000平方米辦公區，整合部分物流快遞資源，提升電商運營(yíng)效率，擴大電商銷(xiāo)量。

　　“概括地說(shuō)，2011年-2013年，我堅持讓吉縣蘋(píng)果打品牌、走高端，畢竟靠精美包裝走禮品市場(chǎng)是久經(jīng)考驗的成熟模式;2014年-2016年，市場(chǎng)形勢風(fēng)云突變，這也讓吉縣蘋(píng)果順利完成從禮品市場(chǎng)往大眾消費轉型的軟著(zhù)陸;2017年至今，吉縣蘋(píng)果銷(xiāo)售整體呈攀爬好轉的上升態(tài)勢，基本做到每周給北京發(fā)一車(chē)貨，銷(xiāo)售渠道趨于穩定?！惫“舱f(shuō)。

　　借船出海的渠道戰略

　　八載耕耘開(kāi)拓北京市場(chǎng)的得失成敗讓郭小安明白，吉縣蘋(píng)果的市場(chǎng)開(kāi)拓之路，必須“借船出?！边\用好多種渠道，穩扎穩打步步為營(yíng)。

　　“首先是把吉縣蘋(píng)果定位成繼汾酒和陳醋后，山西又一地方特色品牌，為山西人赴京走親訪(fǎng)友提供家鄉特產(chǎn)的另一種選擇。同時(shí)，持續為北京大型超市水果連鎖店供貨，與國內大型生鮮電商建立長(cháng)年合作關(guān)系，依托電商模式進(jìn)行產(chǎn)地發(fā)貨包郵包送;為我省各級駐京辦、各大企業(yè)機關(guān)食堂和學(xué)校部隊醫院等機關(guān)團體供貨，在北京農產(chǎn)品市場(chǎng)設立檔口、租建冷庫批發(fā)配送;入圍北京市政府‘菜籃子’工程，跟首都社區居民面對面零距離?！惫“哺嬖V記者。

　　多年來(lái)，郭小安潛心投入吉縣蘋(píng)果的種植、貯藏、銷(xiāo)售及臨汾名優(yōu)農產(chǎn)品推介中。線(xiàn)上借助淘寶、天貓、微信等平臺銷(xiāo)售，線(xiàn)下在北京、上海、太原等一二線(xiàn)城市鋪設銷(xiāo)售機構，組建營(yíng)銷(xiāo)團隊。

　　2018年，北京一家水果連鎖超市一口氣收購了150萬(wàn)公斤吉縣蘋(píng)果。吉縣蘋(píng)果直供終端市場(chǎng)，讓終端市場(chǎng)產(chǎn)地直釆，實(shí)現農超對接，是一種科學(xué)高效的嶄新的營(yíng)銷(xiāo)模式，也是大有潛力的銷(xiāo)售渠道和營(yíng)銷(xiāo)措施。

　　“既然北京的超市能直釆，那么上海、廣州也沒(méi)問(wèn)題?！惫“舱J為，模式復制的關(guān)鍵，是要想辦法成功對接。

　　這很自然牽涉到另一個(gè)問(wèn)題——吉縣蘋(píng)果知名度、影響力在全國來(lái)說(shuō)還相對有限，需要進(jìn)一步加大宣傳造勢，品牌打造和宣傳推介，尤其是要充分利用新媒體優(yōu)勢實(shí)施移動(dòng)平臺端宣傳。

　　在郭小安的建議和積極爭取下，在吉縣果業(yè)服務(wù)中心的積極努力下，“2019中國蘋(píng)果年會(huì )暨吉縣蘋(píng)果推介會(huì )”落地吉縣召開(kāi)，9月27日，全國各大農產(chǎn)品市場(chǎng)、超市、水果店、生鮮電商、專(zhuān)家將云集吉縣，進(jìn)行2019年中國蘋(píng)果產(chǎn)銷(xiāo)形勢分析和信息交流，研究產(chǎn)季收儲、銷(xiāo)售工作，共同推動(dòng)吉縣蘋(píng)果產(chǎn)銷(xiāo)對接，提高吉縣蘋(píng)果品牌影響力，促進(jìn)吉縣蘋(píng)果產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

　　嚴把質(zhì)量和做優(yōu)服務(wù)

　　“對果蔬行業(yè)而言，好吃才是硬道理。吉縣蘋(píng)果好，吃了才知道。吉縣蘋(píng)果的市場(chǎng)是吃出來(lái)的，必須想辦法讓更多人吃到才行?！睔v時(shí)8年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的摸爬滾打，給自己創(chuàng )業(yè)帶來(lái)了哪些理念上的顛覆和啟發(fā)性的反思?面對記者的提問(wèn)，郭小安陷入沉思，良久才開(kāi)始作答。

　　一定要嚴控質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量就是吉縣蘋(píng)果的命根子?！昂枚嗫蛻?hù)都是費九牛二虎之力才建立維系的，結果后期由于蘋(píng)果質(zhì)量不確定瞬間流失。功虧一簣的感覺(jué)實(shí)在是太糟糕了?！惫“驳难哉Z(yǔ)中透著(zhù)惋惜。

　　郭小安認為，為吉縣蘋(píng)果統一標識，統一包裝，加大投入，加強管理，提升品質(zhì)，確保質(zhì)量穩定至關(guān)重要。同時(shí)，建立集散交易中心，實(shí)行分期采摘，確保糖分甜度到位，總之，要從產(chǎn)地源頭上嚴格把控質(zhì)量關(guān)，提升品質(zhì)和吉縣蘋(píng)果的品牌形象至關(guān)重要。

　　還有就是一定要誠信經(jīng)營(yíng)。郭小安表示，絕對不能以次充好和缺斤短兩，千萬(wàn)不能坑騙果商和失信于果商，要最大限度地為果商提供便利，使他們能扎下根來(lái)，安商留商。

　　開(kāi)發(fā)市場(chǎng)挖掘客戶(hù)固然重要，但維護市場(chǎng)服務(wù)客戶(hù)同樣重要，一定要做優(yōu)服務(wù)，走高端市場(chǎng)拼的是服務(wù)?！皠?chuàng )業(yè)8年，我在北京過(guò)了7個(gè)春節?！惫“残α诵?，公司的服務(wù)理念一以貫之：吉縣蘋(píng)果隰縣梨，一個(gè)電話(huà)送給你。北京的配送太不容易了，道路擁堵司空見(jiàn)慣。但大家會(huì )為幾箱蘋(píng)果花費幾個(gè)小時(shí)送貨上門(mén)，用一流服務(wù)換來(lái)客戶(hù)認可。

　　一定要發(fā)力線(xiàn)上。身在北京的郭小安可以更前沿地體察洞悉，線(xiàn)上渠道平臺現已成長(cháng)為掌控市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權的新興勢力。吉縣蘋(píng)果同樣需要因勢利導，依托電商平臺實(shí)現靶向導入。通俗地說(shuō)，就是通過(guò)建立廣泛覆蓋、精準投放的消費網(wǎng)絡(luò )，實(shí)現更直接高效簡(jiǎn)單易行的線(xiàn)上下單線(xiàn)下配送O2O流程。唯有如此，吉縣蘋(píng)果才能把握趨勢，順應潮流，站穩市場(chǎng)。

　　記者 王小庚 文/圖