臨汾新聞網(wǎng)訊 臨近年關(guān)，當大多數人忙著(zhù)給家中置辦年貨時(shí)，一輛滿(mǎn)載著(zhù)臨汾特色農產(chǎn)品的貨車(chē)歷經(jīng)長(cháng)途跋涉，駛入首都北京。

　　每年臘月，看著(zhù)滿(mǎn)滿(mǎn)一車(chē)來(lái)自家鄉的特產(chǎn)，郭小安知道，自己肩頭的擔子又重了。進(jìn)入臘月以來(lái)，公司的3輛配送車(chē)穿梭在北京的大街小巷。為了實(shí)現臨汾品牌打開(kāi)北京市場(chǎng)的夢(mèng)想，9年來(lái)，吉縣蘋(píng)果隰縣玉露香梨北京營(yíng)銷(xiāo)團隊在郭小安的帶領(lǐng)下，堅持“打品牌、走高端，送貨上門(mén)”的服務(wù)理念，克服重重困難，終于使臨汾品牌在北京市場(chǎng)占有一席之地，把臨汾的農產(chǎn)品銷(xiāo)往北京的千家萬(wàn)戶(hù)，擴大了臨汾品牌的知名度、影響力。同時(shí)，他們也用自己的實(shí)際行動(dòng)，譜寫(xiě)了一曲三晉兒女誠信經(jīng)營(yíng)、腳踏實(shí)地、勇往直前的奮斗贊歌。

　　承諾貴如金

　　初到北京，吉縣蘋(píng)果北京營(yíng)銷(xiāo)團隊的工作人員信心十足，大家普遍認為，憑借北京巨大的消費市場(chǎng)和吉縣蘋(píng)果優(yōu)良的品質(zhì)，想要打開(kāi)北京市場(chǎng)絕對不成問(wèn)題。然而，現實(shí)卻給這個(gè)團隊當頭一棒。

　　個(gè)大色艷的煙臺蘋(píng)果、甜美可口的新疆阿克蘇蘋(píng)果、果型端正的甘肅靜寧蘋(píng)果、知名度頗高的陜西洛川蘋(píng)果，這些我們熟知的蘋(píng)果品種早已占據北京市場(chǎng)多年，初來(lái)乍到且在北京毫無(wú)知名度的吉縣蘋(píng)果要想打破既有格局，從中分得一杯羹，其艱難程度可想而知。

　　加之這支營(yíng)銷(xiāo)團隊剛到北京，高額的房租、超市一次性的進(jìn)場(chǎng)費、批發(fā)市場(chǎng)的管理費等，困難像大山一樣壓在他們頭上。

　　面對吉縣蘋(píng)果、隰縣玉露香梨在北京知名度低和產(chǎn)地收購價(jià)高的實(shí)際情況，經(jīng)過(guò)一番細致地市場(chǎng)調研，郭小安決定先從北京高端水果店入手。

　　為了讓北京市民和經(jīng)銷(xiāo)商更加深入地了解吉縣蘋(píng)果和隰縣玉露香梨，郭小安和營(yíng)銷(xiāo)人員每天扛著(zhù)裝有蘋(píng)果和梨的箱子擠公交、坐地鐵，穿梭于北京的大街小巷。白天進(jìn)社區跑市場(chǎng)，晚上總結經(jīng)驗、研究方案，并公開(kāi)承諾：所有水果20天內銷(xiāo)不去就無(wú)條件退貨。

　　終于，北京泰納國際果業(yè)領(lǐng)導層接受了吉縣蘋(píng)果、隰縣玉露香梨，同意在其超市試銷(xiāo)，這讓大家欣喜若狂，這代表著(zhù)吉縣蘋(píng)果、隰縣玉露香梨真正走進(jìn)了北京高端水果超市。那個(gè)時(shí)候，北京營(yíng)銷(xiāo)團隊的工作人員干勁十足、加班加點(diǎn)，把蘋(píng)果和梨配送到泰納國際果業(yè)的50個(gè)店鋪，并幫助泰納的工作人員一起把蘋(píng)果整整齊齊地擺放在柜臺上。

　　當看到吉縣蘋(píng)果同北京久負盛名的煙臺蘋(píng)果、新疆冰糖心蘋(píng)果等一起擺放在泰納超市的柜臺時(shí)，他們心潮澎湃，流下了激動(dòng)的淚水。

　　正當營(yíng)銷(xiāo)人員一邊干勁十足地開(kāi)拓新的銷(xiāo)售市場(chǎng)，一邊滿(mǎn)懷信心地等待吉縣蘋(píng)果、隰縣玉露香梨在泰納的銷(xiāo)售喜報時(shí)。10天過(guò)去了，20天過(guò)去了，吉縣蘋(píng)果在泰納的銷(xiāo)售不盡如人意。由于長(cháng)時(shí)間賣(mài)不出去，大部分蘋(píng)果都脫水了，有的甚至爛掉，殘酷的現實(shí)又給這群剛到北京的創(chuàng )業(yè)者當頭一棒。

　　“我們要認真履行諾言，出了問(wèn)題的水果，全部退換貨?！惫“伯敊C立斷，并要求在第二天8點(diǎn)營(yíng)業(yè)之前，50家門(mén)店的新貨全部到位，為此，公司全體人員整整配送了一夜。他們的誠信和吃苦精神深深打動(dòng)了泰納水果店的工作人員，使其在營(yíng)銷(xiāo)吉縣蘋(píng)果、隰縣玉露香梨時(shí)格外賣(mài)力。

　　也正是通過(guò)這件事，營(yíng)銷(xiāo)團隊的每一位成員懂得了一個(gè)道理——承諾的事情，就一定要兌現。

　　信譽(yù)拓市場(chǎng)

　　無(wú)數挫折和失敗面前，郭小安和他的營(yíng)銷(xiāo)團隊不氣餒。他們虛心請教北京新發(fā)地市場(chǎng)的同行，耐心與顧客交流，終于找到失敗的原因。

　　“知名度不高還要賣(mài)高價(jià)，誰(shuí)買(mǎi)你的賬?”泰納果業(yè)銷(xiāo)售人員毫不客氣地指出了銷(xiāo)售困難的癥結所在。

　　顧客也不留情面地說(shuō)：“什么吉縣蘋(píng)果、隰縣玉露香，我們壓根都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，價(jià)格還比山東的蘋(píng)果貴，我們怎么可能買(mǎi)?”

　　是呀，沒(méi)有知名度還想賣(mài)高價(jià)，這不是做白日夢(mèng)嗎?可是要把價(jià)格降到和山東蘋(píng)果一樣的價(jià)位，那就賠錢(qián)了。面對兩難的選擇，他們將何去何從?

　　營(yíng)銷(xiāo)團隊多次開(kāi)會(huì )研究討論，一致認為吉縣蘋(píng)果、隰縣玉露香梨之所以賣(mài)不出去，最根本的問(wèn)題在知名度不高，沒(méi)能被消費者認可。為此，他們決定在嚴格把好質(zhì)量關(guān)的前提下，把信譽(yù)做好，保質(zhì)保量，把服務(wù)做好。

　　為了提高吉縣蘋(píng)果在北京的知名度，以郭小安為首的北京營(yíng)銷(xiāo)團隊制訂新的營(yíng)銷(xiāo)方案。在山西大廈、北京明日五洲酒店、北京新發(fā)地市場(chǎng)等地成功舉辦了一系列宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，每次活動(dòng)都安排銷(xiāo)售人員讓北京市民免費品嘗;在王府井、前門(mén)大街、地鐵、北京西客站、南站等人群密集地方布置展示圖板和LED屏廣告，醒目的“觀(guān)壺口瀑布，品吉縣蘋(píng)果”借助壺口的名氣讓北京市民對吉縣蘋(píng)果留下深刻的印象;在北京電視臺、《北京晚報》等新聞媒體進(jìn)行了專(zhuān)題報道和廣告宣傳，讓北京人了解吉縣蘋(píng)果、隰縣玉露香梨;在全國農業(yè)展覽館——山西特色農產(chǎn)品北京展示直銷(xiāo)中心，租賃了70平方米的展臺，一年四季不間斷宣傳;在人流量最多、每年一次的老北京年貨大集上租有固定的攤位，讓更多的人能品嘗到吉縣蘋(píng)果……

　　經(jīng)過(guò)不懈努力、多方發(fā)力，吉縣蘋(píng)果、隰縣玉露香梨先后落戶(hù)本來(lái)生活網(wǎng)、中糧我買(mǎi)網(wǎng)、易果生鮮等北京大型生鮮電商，入駐中國名優(yōu)特農產(chǎn)品展示展銷(xiāo)中心。他們一手抓宣傳推介的同時(shí)，一手抓誠信經(jīng)營(yíng)，郭小安要求，不管營(yíng)銷(xiāo)團隊中的任何人，只要宣傳推介中說(shuō)出去的話(huà)，就必須一一兌現。正是他們說(shuō)到做到，讓聚集在身邊的朋友越來(lái)越多，吉縣蘋(píng)果、隰縣玉露香梨的品牌也越來(lái)越響。

　　這也正應了那句老話(huà)——“誠招天下客，譽(yù)從信中來(lái)?！?/p>

　　誠心鑄品牌

　　吉縣蘋(píng)果、隰縣玉露香梨終于在首都市場(chǎng)上確立了自己的品牌和地位，各家水果超市也由原來(lái)的被動(dòng)躲避變?yōu)橹鲃?dòng)聯(lián)系合作。北京最大的農產(chǎn)品水果批發(fā)市場(chǎng)北京新發(fā)地更是在“中國名優(yōu)特精品水果區”特意為吉縣蘋(píng)果、隰縣玉露香梨留了展位和冷庫。

　　新發(fā)地農產(chǎn)品市場(chǎng)董事長(cháng)張玉璽表示，千方百計創(chuàng )造一切條件，讓吉縣蘋(píng)果進(jìn)入北京市場(chǎng)，把中國最優(yōu)質(zhì)的水果奉獻給首都人民。

　　新發(fā)地市場(chǎng)精品水果區的商戶(hù)張愛(ài)黨、劉秋香創(chuàng )立的秋香牌蘋(píng)果在北京乃至全國都有很高的知名度，他們感慨：“從事水果批發(fā)幾十年了，從沒(méi)見(jiàn)過(guò)如此執著(zhù)、肯下功夫的營(yíng)銷(xiāo)團隊，夏天頂烈日、冬天冒嚴寒，一年四季活躍在大小市場(chǎng)，讓大家品嘗蘋(píng)果和梨，為市民宣傳吉縣蘋(píng)果、隰縣玉露香梨，我被他們的這種精神深深打動(dòng)了，現在代銷(xiāo)他們的蘋(píng)果?！?/p>

　　新發(fā)地市場(chǎng)管理人員趙躍升也直言不諱地說(shuō)出了自己思想上的轉變：“起初，我感覺(jué)他們像是外行，并不看好。通過(guò)幾個(gè)月的接觸，完全改變了我當初的看法。他們善于學(xué)習、善于總結、樂(lè )于聽(tīng)取別人的意見(jiàn)建議、不斷更新自己的思路觀(guān)念、及時(shí)轉變營(yíng)銷(xiāo)策略和方式，從他們身上我不僅看到了臨汾品牌的希望，更感受到了山西人鍥而不舍的奮斗精神和誠實(shí)守信的經(jīng)營(yíng)理念?！?/p>

　　為了打開(kāi)市場(chǎng)，幾年時(shí)間里，郭小安營(yíng)銷(xiāo)團隊的營(yíng)銷(xiāo)人員跑遍了北京的水果市場(chǎng)和水果超市。在深入了解北京水果市場(chǎng)消費布局，準確掌握市場(chǎng)特點(diǎn)之后，他們采取先嘗后買(mǎi)、主動(dòng)上門(mén)、低價(jià)銷(xiāo)售等方式，千方百計讓市民先吃到吉縣蘋(píng)果、隰縣玉露香梨，切身感受到這兩款水果的優(yōu)質(zhì)口感。

　　絕不以次充好，絕不缺斤短兩，絕不失信于果商，這是郭小安北京營(yíng)銷(xiāo)團隊始終踐行的“三個(gè)絕不”經(jīng)營(yíng)理念，大概也是臨汾品牌叩開(kāi)京城大門(mén)的秘訣之所在吧!

　　記者手記：

　　誠信就是品牌

　　精誠所至，金石為開(kāi)。

　　常常聽(tīng)人抱怨生意難做，但以郭小安為首的營(yíng)銷(xiāo)團隊沒(méi)有懈氣，依然精神高昂、干勁十足。采訪(fǎng)中，郭小安表示，表面上看這幾年生意越來(lái)越難做，其實(shí)是各行業(yè)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)、越來(lái)越精益求精。市場(chǎng)競爭中看似是在洗牌，實(shí)際上是在洗人，沒(méi)有信用的、吹牛浮夸的、不腳踏實(shí)地的，最終都會(huì )被淘汰，留下的是一批堅持品質(zhì)、真抓實(shí)干、踏踏實(shí)實(shí)真正做事的人。

　　品牌如此，生意如此，各行各業(yè)亦是如此。很多時(shí)候，真正的危機并不是經(jīng)營(yíng)危機、金融危機，而是道德與信用危機。只要誠信經(jīng)營(yíng)，把人做好，企業(yè)也定會(huì )興旺發(fā)達起來(lái)。郭小安北京營(yíng)銷(xiāo)團隊經(jīng)過(guò)重重考驗，終于讓香甜可口的吉縣蘋(píng)果、隰縣玉露香梨香飄京城，這就是最好論證，祝福他們!

　　記者 盧婷